LE ARMI DELLA PERSUASIONE di Achille Aveta (Pubbl. 25/05/2017)

Ogni persona tende ad una coerenza interna tra i propri comportamenti e le proprie opinioni; se rileva elementi di discrepanza, utilizza strategie per ritornare a una condizione di coerenza. Per esempio, il fumatore giustifica in vari modi il persistere del proprio vizio: qualcuno dirà che smettere di fumare probabilmente lo farà ingrassare, il che è nocivo per la salute quanto lo è il fumo; qualche altro si giustificherà dicendo che non si può vivere evitando sempre ogni possibile pericolo; altri fumatori dichiarano convintamente che il danno alla salute causato dalle sigarette non è poi così concreto come si vuol far credere; infine, c’è il fumatore che taglia corto dicendo:«Le sigarette mi piacciono, e poi ne fumo poche». Con queste giustificazioni, il fumatore razionalizza il vizio, rendendolo coerente con la propria idea sulle sigarette, perdendo la consapevolezza della nocività del fumo; in effetti, per eliminare la dissonanza, il fumatore scarta una serie di elementi cognitivi che farebbero propendere per l’abbandono del vizio. Se, invece, la convinzione dei danni derivanti dal fumo è sufficientemente forte, il fumatore può smettere di fumare. In entrambi i casi si cerca di conservare la coerenza tra ciò che si fa e ciò che si sa. Tuttavia, c’è da considerare un altro caso, quello del fumatore che riconosce i danni derivanti dal fumo, ma ritiene che smettere di fumare sia una cosa troppo penosa da sopportare: è il caso, peraltro ricorrente, del fumatore animato dall’eterno proposito di smettere di fumare, “prima o poi”; in quest’ultima situazione la persona convive con la propria incoerenza, il che provoca uno stato di disagio psicologico. Pensate, per illustrare, a un medico che, con la sigaretta tra le labbra, ingiunge ad un paziente di smettere di fumare, perché il fumo aggrava la patologia da cui è affetto l’ammalato. Anche nel caso del fumatore si pone l’interrogativo: la persona ha deciso autonomamente o ha scelto perché persuaso da altri? La domanda è pertinente perché in svariati àmbiti (religione, politica, commercio), esperti “persuasori” adottano tecniche che creano dissonanza negli interlocutori; in altre parole, questi ultimi vengono posti di fronte a informazioni ed eventi recepiti come “nuovi” e sulla cui validità e fondatezza le persone non sono, di solito, in grado di operare una completa verifica; tali sottili tecniche includono la contestazione delle altrui opinioni (politiche e/o religiose) o dei prodotti (in campo commerciale) proposti dalla concorrenza allo scopo di demolirne l’affidabilità. Di solito si parte con lo “stabilire una base comune” di ragionamento con l’interlocutore. A tal proposito, in una recente intervista rilasciata al “Venerdì di Repubblica”, lo psicologo sociale Robert Cialdini ha fatto un efficace esempio ricavato da uno studio di marketing: «prima della proposta di partecipare al sondaggio, i sondaggisti hanno chiesto: “Lei si considera una persona disponibile?” Con questo accorgimento, la percentuale di persone che hanno acconsentito a rispondere al sondaggio è salita al 77 per cento.» Perché? Perché gli intervistati sono stati “preparati” dagli intervistatori a rispondere di sì, infatti solo quella era la risposta che avrebbe permesso agli intervistati di sentirsi coerenti con quanto avevano dichiarato rispondendo affermativamente alla domanda sul sentirsi disponibili. Perciò, quando siamo chiamati in causa, stiamo molto attenti per cercare di scoprire se siamo di fronte a un persuasore di professione.

Commento di Tina Russo

Interessante argomento questo che Achille ci sottopone. Mi sollecita piacevolmente a dare un piccolo contributo. Oltre all’ipotesi del potenziale persuasivo che si innesca e che altri utilizzano quando non siamo bene informati, c’è da aggiungere qualche elemento caratterizzante la natura umana per meglio inquadrare le nostre incoerenze e le nostre risposte ad esse. Jonathan Haidt nel suo bellissimo libro “Felicità un’ipotesi” ha attualizzato e ‘incarnato’ il fenomeno della dissonanza cognitiva che Achille efficacemente ci espone. Utilizzando una metafora calzante Haidt ci spiega come la “nostra mente è paragonabile alla coppia formata da un elefante ostinato e dal suo guidatore, e la nostra felicità dipenderà dalla capacità di quest’ultimo di orientare la direzione dell’elefante”. Lo scontro si innesca tra emozioni e pensiero. Le prime ci hanno orientato e salvato nel corso della nostra storia evolutiva, passato remoto, ma oggi possono in alcune e svariate circostanze essere vischiose e non adeguate, il pensiero( passato prossimo e presente) è invece quel meccanismo o processo attraverso il quale abbiamo imparato a filtrare gli eventi che ci accadono e il mondo che ci circonda. Anch’esso non è infallibile ma la sua maggiore efficacia è la sua dinamicità.